Сегодня
В соцсетях вы всё ещё специалист
⠀
Если с клиентом один на один вам спокойно, а перед публикацией вдруг становится тяжело, я бы не спешил объяснять это тем, что вы «не умеете продавать».
⠀
Возможно, проблема вообще не в продажах. Просто в какой-то момент вы решили, что в кабинете вы специалист, а в публичном пространстве должны стать кем-то другим.
⠀
Более ярким. Более уверенным. Более простым. Более продающим. Обещать сильнее, говорить громче, чаще призывать, постоянно что-то доказывать.
⠀
И тогда появляется очень неприятный разрыв. В реальной работе вы один человек, а в соцсетях пытаетесь изображать другого.
⠀
Я бы этот разрыв не укреплял. Наоборот, для меня хорошая проявленность начинается с простой мысли: снаружи должен быть виден тот же специалист, с которым человек потом встретится в работе.
⠀
Только контакт пока другой.
⠀
Когда клиент уже пришёл к вам, у вас есть его история, контекст, вопросы, реакции. Вы можете уточнять, проверять гипотезы, работать индивидуально.
⠀
В публичном пространстве этого нет. Поэтому здесь вы не разбираете конкретного человека. Вы берёте собирательную ситуацию, помогаете её узнать, показываете важное различение, объясняете, как сами смотрите на подобные задачи.
⠀
Человек читает и постепенно понимает: «Да, это похоже на мою ситуацию. Я понимаю, как этот специалист думает. Мне близок или не близок его способ работы».
⠀
Для меня это уже серьёзная работа проявленности.
⠀
Она не обязана сразу продавать сессию. Её первый результат часто гораздо скромнее: человек узнал себя, стал чуть лучше понимать проблему и познакомился с вашим профессиональным взглядом.
⠀
Потом может возникнуть следующий контакт. Ещё один текст. Ответ в комментариях. Переписка. Диагностика. И только после этого — решение идти в работу.
⠀
Для глубокой помогающей практики доверие вообще редко возникает по команде «увидел пост — купил». Человеку нужно снизить неопределённость. Понять, кто вы, как разговариваете, что считаете важным, не пытаетесь ли навязать ему готовый ответ и чего от вас ожидать.
⠀
Поэтому я не очень люблю оценивать проявленность только количеством публикаций и охватами.
⠀
Можно собрать большой охват и получить почти ноль подходящих обращений. А можно иметь заметно меньшую аудиторию, но получать живые разговоры с людьми, которым действительно подходит ваш способ работы.
⠀
Для практики второе иногда намного ценнее.
⠀
Есть ещё одна проверка, которую я считаю важной. Посмотрите, не обещает ли ваша публичная версия то, чего на самом деле нет в работе.
⠀
Если в контенте вы выглядите жёстким экспертом с готовыми ответами, а в реальной работе внимательно исследуете ситуацию вместе с человеком, клиент может прийти с неверным ожиданием.
⠀
Если публично обещаете быстрый результат, а ваша работа по природе требует времени и участия самого клиента, разрыв появится уже после первого контакта.
⠀
И тогда проблема вроде бы проявляется в продажах или удержании клиента, хотя началась она раньше — в том, как практика была показана снаружи.
⠀
Поэтому я бы предложил вам смотреть на соцсети не как на отдельную контент-машину, которую нужно постоянно обслуживать.
⠀
Это просто внешний интерфейс вашей практики.
⠀
Через него человек ещё до встречи должен суметь понять три вещи: узнаю ли я здесь свою ситуацию, близок ли мне способ мышления этого специалиста и какой следующий шаг я могу сделать, если захочу пойти дальше.
⠀
А площадка, формат, частота публикаций, видео это или текст — уже инструменты. Они могут меняться.
⠀
Самая важная связь остаётся прежней: то, что человек увидел снаружи, должно честно продолжаться внутри реальной работы.
⠀
Если сейчас проявленность даётся вам тяжело, я бы посмотрел не только на страх оценки и не только на маркетинговые навыки.
⠀
Я бы спросил: кем именно вы пытаетесь стать в момент публикации — и насколько этот человек вообще похож на вас как специалиста?
Можно собрать хорошую практику: понимать, с кем работаешь, видеть запросы людей, иметь подходящие услуги, выстроить цену и нагрузку. Но для человека снаружи всё это может оставаться невидимым. Он ещё не был у вас на сессии и не знает того, что знают клиенты после нескольких встреч.⠀Поэтому я смотрю на проявленность не как на отдельную маркетинговую деятельность. У неё есть системная функция: перевести внутреннее устройство практики во внешний, понятный человеку язык. До личного контакта ему нужно узнать свою ситуацию, увидеть способ мышления специалиста и понять, куда можно двигаться дальше.⠀В этом смысле страница, канал, посты или видео — внешний интерфейс практики. Как витрина не является самим магазином, так и публикация не является самой профессиональной работой. Но по публичному пространству человек решает, есть ли здесь что-то про него и стоит ли знакомиться ближе.⠀Здесь возникает важная проверка: совпадает ли то, что человек видит снаружи, с тем, что происходит внутри работы. Например, специалист глубоко работает с жизненными переходами и сложными решениями, а публично пишет в основном общие мотивирующие тексты. Тогда реальная практика одна, а её внешний интерфейс сообщает о другой.⠀Последствия такого разрыва не только в «слабом контенте». Подходящий человек может не узнать место, которое ему нужно, а другие люди придут с ожиданиями, которым реальная работа не соответствует. Проблема проявится позже — в сообщениях, на диагностике или первых встречах, хотя возникла ещё при первом знакомстве.⠀Поэтому проявленность для меня продолжает профессиональную работу, а не требует превращаться в другого человека. В кабинете мы работаем с конкретной историей клиента. В публичном пространстве масштаб другой: можно говорить о собирательных ситуациях, показывать профессиональные различения и объяснять, как вы видите проблему.⠀Граница при этом остаётся профессиональной. Если человек в комментарии рассказывает личную историю, это не означает, что её нужно публично разбирать как на сессии. Внешний интерфейс помогает узнать, понять и выбрать следующий уровень контакта; индивидуальная работа начинается там, где для неё есть подходящая рамка.⠀Конкретная площадка при этом вторична. Соцсеть можно сменить, текст заменить видео, длинные публикации — короткими заметками. Инструменты меняются, но функция остаётся: узнавание ситуации → знакомство со способом мышления специалиста → рост понимания и доверия → понятный следующий шаг.⠀И оценивать проявленность тогда полезно не только охватами. Большое число просмотров ещё не показывает, хорошо ли работает внешний интерфейс практики. Важнее, возникают ли содержательные диалоги, понимают ли люди, с чем можно обратиться, и становятся ли обращения более подходящими для той работы, которую специалист действительно хочет вести.⠀Мне кажется, здесь становится проще и психологически. Не нужно выходить в соцсети в роли человека, который «теперь должен себя продавать». Можно оставаться специалистом и решать ту же профессиональную задачу на другом расстоянии: помогать человеку понять, подходит ли ему дальнейший контакт именно с вами.⠀Хорошая проявленность не надстраивается над практикой красивой оболочкой. Она делает уже существующую практику различимой снаружи — так, чтобы до личной встречи человек видел не рекламный образ, а достаточно точный вход в реальную работу.
Показать полностью…
На планёрке руководитель сказал:
— Хочу, чтобы команда больше решала сама. Сейчас без меня шагу не делают.
Через час сотрудница принесла письмо клиенту:
— Можно отправлять?
Он прочитал, переставил два абзаца, заменил тему:
— Теперь можно.
Меня цепляют такие противоречия.
Иногда контроль оправдан: ошибка дорого стоит, человек ещё учится или ответственность действительно на руководителе. Иногда проверка нужна лишь на важных этапах. А иногда мы хотим чужой инициативы, но продолжаем сами принимать каждое маленькое решение.
Я бы различал отвечать за результат и выполнять чужую часть работы.
Когда я постоянно забираю решение себе, другой получает меньше пространства попробовать, ошибиться и накопить собственный опыт.
Полезный вопрос:
какое решение я хочу, чтобы человек принимал сам — и действительно ли оставляю ему это место?
В пятницу она уже стояла в прихожей с подарком для подруги.
Телефон мигнул:
— Освободился. Можешь приехать сейчас? Только до десяти.
Она отменила такси.
Подруга написала:
— Ты опять не придёшь?
Она ответила:
— Если начну ставить условия, он вообще исчезнет.
Меня цепляют такие уступки.
Иногда отношения правда требуют гибкости. Иногда неопределённость — временный этап, который устраивает обоих. А иногда желание быть выбранной становится настолько важным, что собственные условия постепенно исчезают.
Я бы различал «я хочу быть с этим человеком» и «мне подходит любой формат, лишь бы он остался».
Хотеть конкретного человека можно очень сильно — и всё-таки замечать цену, которую за это платишь.
Полезный вопрос:
если я точно знаю, что этот формат не изменится, я всё равно выбираю такие отношения?
