Вчера
Прошла встреча руководителя МПАП по Центральному Федеральному округу Татьяна Константиновна Храмова, руководителя МПАП по Москве Алла Сергеевна Афанасьева , руководителя МПАП по Московской области Елизавета Викторовна Васина и представителя МПАП по России Анна Михайловна Пикулина . Обсудили важные вопросы касательно функционирования и развития Международной Профессиональной Ассоциации Психологов в Центральном Федеральном округе.
#МПАП
#ОбъединяяПомогаем
#МПАПМосква
А теперь маленький эксперимент. 🤓
Посмотрите на картинку.
В центре кружки вогнутые, а по обоим краям выпуклые. Посмотрите внимательно. Всё верно, правда?
А теперь переверните картинку. Да-да, возьмите телефон и переверните его вместе с картинкой.
Только что на ваших глазах ситуация поменялась на полностью противоположную...
Наверняка вы не раз спорили с собеседником, кем бы он для вас не являлся, о том, что он не объективен, что вы своими глазами видели факты/цифры/аргументы (подставьте нужное).
Все мы часто очень не объективны! Даже, когда у нас есть визуальное подтверждение.
Глаза действительно для нас очень важный источник информации. Но ими еще нужно правильно пользоваться. На практических занятиях мы очень много внимания уделяем:
📌корректности фиксации увиденной информации о поведении;
📌оценке ее достоверности, значимости, относимости;
📌использованию различных аналитических методов, позволяющих снизить вероятности ошибки.
А еще мы учим набирать целый симтомокомплекс реакций, прежде чем делать какой-то вывод.
Делаем мы всё это потому, что прекрасно знаем: чем критичнее ты оцениваешь информацию, тем меньше ошибок и тем точнее выводы.
Наше зрение несовершенно, а мозг всегда приходит ему на помощь дорисовывая, исключая или заменяя увиденное, на то, что ему кажется полезнее. Об этом нужно всегда помнить🧐
Кстати, про исключение из поля зрения. Вы задумывались о том, что свой нос вы видите всегда? Посмотрите на него, а теперь обратите внимание, что он всегда в поле вашего зрения, просто мы «привыкаем» его не видеть.
Переговоры, власть и профайлинг
Все три составляющие, заявленные в заголовке поста, по отдельности весьма обширны. По каждой из них можно написать несколько десятков книг, учебников, биографий, пару энциклопедий и бессчётное количество постов. Но мы сегодня поговорим о моменте, когда эти сферы пересекаются (хотя и про него тоже можно говорить и писать бесконечно).
Часто наша команда решает задачи в интересах тех, кого принято называть «людьми власти». И речь не только о политиках. Это и бизнесмены, и публичные персоны, и топ-менеджеры. Все они так или иначе являются участниками властных взаимоотношений в больших (на государственном или межгосударственном уровнях) и меньших (корпоративный уровень) масштабах.
Одно из, пожалуй, ведущих направлений нашей работы с ними – подготовка к переговорам, требующим элегантных решений.
Не будем раскрывать совсем все секреты. Достаточно сказать, что мы всегда действуем по двум векторам: анализ оппонента и анализ Заказчика. В обоих случаях применяется весь арсенал профайлерских инструментов: и OSINT, и психобиографическая реконструкция личности, и анализ вербальных/невербальных признаков, и экономико-юридический анализ организации или конкретного человека, и др.
Да-да, Заказчику приходится отдавать себя на своего рода «профайлерский пентест».
И в случае с оппонентами, и в случае с Заказчиками прорабатываются:
1. Реальные сильные и слабые стороны. Качественная подготовка к переговорам подразумевает глубокое понимание того, что обе стороны будут использовать как ресурс, а что будут пытаться скрыть, считая уязвимостью. Уязвимости оппонента для нас – «окно возможностей» во время переговоров, а уязвимости нашего Заказчика – то, что необходимо защитить.
2. Мнимые сильные и слабые стороны. Помимо фактических (реальных) ресурсов и уязвимостей существуют еще и мнимые. Объяснять тут нет смысла, давайте на примерах.
💼 Пример мнимой сильной позиции. Желая повысить собственный статус, противоположная сторона переговоров может намекнуть, что готовится к открытию нескольких зарубежных филиалов (и потому, например, высокая цена на их услуги/продукт/и т.д. оправдана). В реальности же «подготовка к открытию» может заключаться не более, чем в его планировании. Такой ресурс (или сильную сторону) оппонентов можно назвать мнимым.
💼 Пример мнимой уязвимости, которую оппонент может создать нашему Заказчику. Противоположная сторона может намекнуть, например, что знает о готовящейся проверке контролирующих органов в компании нашего Заказчика (или в целом отрасли). В реальности же никакой проверки не предвидится. Такую «уязвимость» можно назвать мнимой. И здесь задача нашей команды – знать возможные варианты, риски, страхи, угрозы, посмотреть на нашего Заказчика глазами злодея, манипулятора, мошенника или опытного переговорщика и в итоге подготовиться так, чтобы вовремя распознать такую «хитрость».
Такая подготовка – это нечто большее, чем просто защита от манипуляций. Она позволяет видеть то, что оппонент не хочет показывать! И при этом качественно выстроить свою позицию, не впечатлиться нереалистичными обещаниями и не впасть в уныние из-за фейковых угроз.
В основе этого поста лежит многолетний опыт работы экспертов АНО «НИЦКБ» на сложных многоуровневых переговорах между политиками, бизнесменами, «игроками».
Как-то мы с командой обсуждали привычку людей быстро навешивать ярлыки и судить по первым признакам. Коллега, увлекающийся философией, заметил, что в философии это объясняют через «утиный тест» (duck test):
Если что-то выглядит как утка, плавает как утка и крякает как утка — скорее всего, это утка.
Эта простая и удобная логика хорошо показывает, как работает наше восприятие: мы склонны доверять первому впечатлению и мгновенно делать вывод: «Понятно, с кем имеем дело».
Но люди сложнее, чем кажется на первый взгляд. Тот, кто вам улыбается, может вовсе не быть вашим союзником. А тихий и замкнутый собеседник — обладать наибольшим влиянием в коллективе.
Особенно важно это понимать в переговорах, где поверхностные суждения могут сыграть с вами злую шутку. Если опираться только на внешние признаки, можно легко ошибиться в мотивах и намерениях собеседника. То, что кажется очевидным, нередко оказывается совсем другим.
Тот, кто производит впечатление уверенного и открытого, может быть внутренне напряжён или не уверен в себе. А внешне пассивный и сдержанный человек способен отстаивать твёрдую позицию, не уступая ни на шаг.
Поэтому любые первые впечатления стоит рассматривать как рабочую гипотезу, а не как окончательный вывод.
Еще несколько советов:
• Фиксируйте конкретные признаки. Отмечайте, что именно в поведении, речи, мимике или жестах привлекло ваше внимание. Не «он странный», а конкретно: «часто избегает зрительного контакта», «отвечает односложно», «жестикулирует широко».
• Проверяйте свои догадки вопросами. Не останавливайтесь на внутреннем выводе «он такой-то». Задавайте уточняющие вопросы, чтобы понять, соответствует ли реальность вашей гипотезе. Например: «Вы говорите уверенно, а есть ли что-то сложное для вас в этом проекте?»
• Остерегайтесь эффекта ожидания. Даже если с пятью предыдущими собеседниками срабатывал один и тот же подход — ваши вопросы, манера общения и стратегия поведения приносили результат, шестой может оказаться совсем другим.
• Будьте готовы пересмотреть выводы: если в процессе переговоров появляются новые данные, не бойтесь корректировать свою оценку. Гибкость мышления защищает от неверных решений и укрепляет вашу позицию в переговорах.
