Психология бизнеса

4 принципа переговоров по модели «выиграл–выиграл», *win-win*.


Roger Fisher и William Ury в своей книге "Getting to Yes" сформулировали 4 принципа принципиальных переговоров (или переговоров по модели «выиграл–выиграл», *win-win*).


Эти четыре принципа легли в основу современной теории переговоров и широко применяются в медиации, управлении конфликтами, бизнесе, дипломатии и для меня - в практике ненасильственного общения (ННО). Знаю, что М. Розенберг был знаком с их работой, слышала от него рекомендацию этой книги. Хочу рассказать об этих 4х принципах, раз они так уважаемы и признаны, может кого-то поддержит в конфликте/переговорах.


Итак, вот они:
1. Отделяйте людей от проблемы
Люди и проблема — не одно и то же.
Фокус:
* Не воспринимайте разногласия как личное противостояние.
* Учитывайте эмоции, восприятие и особенности общения.
* Вместе решайте проблему, а не боритесь друг с другом.
Поддерживающий вопрос: Как мы можем решить проблему, сохранив отношения?


2. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях
Позиция — это то, чего человек требует.
Интерес — это то, почему он этого хочет.
Часто разные позиции скрывают общие или совместимые интересы. Если понять потребности, ценности, опасения и мотивы друг друга, можно найти решение, которое устроит обе стороны.
Вопрос: Какие потребности и интересы стоят за нашей позицией?


3. Ищите варианты взаимной выгоды
Прежде чем выбирать решение, создайте несколько возможных вариантов.
Фокус:
* Проводите совместный мозговой штурм.
* Не ограничивайтесь компромиссом «каждый немного проиграл».
* Ищите творческие решения, в которых выигрывают обе стороны.
Вопрос: Какие варианты позволят удовлетворить интересы всех участников?


4. Используйте объективные критерии
Принимайте решения, опираясь на справедливые и независимые стандарты, а не на давление или силу.
Такими критериями могут быть:
* законодательство; рыночная стоимость; научные данные; профессиональные стандарты; общепринятые нормы.
Вопрос: На какие объективные критерии мы можем опереться, чтобы решение было справедливым?


Вот пример, который хорошо иллюстрирует все четыре принципа одновременно:
Два коллеги спорят из-за отпуска. Анна и Сергей хотят взять отпуск в одну и ту же неделю. В компании разрешено отсутствовать только одному человеку одновременно.
Позиции:
Анна: «Я должна уйти в отпуск именно в первую неделю августа»
Сергей: «Нет, эта неделя нужна мне»
Если обсуждать только позиции, переговоры заходят в тупик.


1. Отделяем людей от проблемы
Вместо: «Ты всегда думаешь только о себе!» - «У нас возникла проблема с графиком отпусков. Давайте попробуем найти решение.»
Проблема — не Сергей и не Анна. Проблема — совпадение дат.


2. Выясняем интересы
Анна купила невозвратные билеты; дети начинают школу после этой недели.
Сергей хочет поехать на свадьбу сестры; сама свадьба приходится только на выходные.
Теперь видно, что интересы отличаются от первоначальных требований.


3. Ищем варианты взаимной выгоды.
Вместе они предлагают несколько идей:
* Сергей берет отпуск со среды, а не с понедельника.
* Анна выходит на работу на два дня раньше.
* Сергей работает удаленно несколько дней.
* Компания временно привлекает сотрудника из другого отдела.
Не оценивая идеи сразу, они сначала создают несколько вариантов.


4. Используем объективные критерии
Они смотрят: правила компании; кто уже брал отпуск в высокий сезон в прошлом году; возможность перераспределить нагрузку; стоимость изменения билетов.
Решение принимается не потому, что кто-то «сильнее», а потому что оно объективно наиболее справедливо.


Итог: Сергей понимает, что для свадьбы ему достаточно нескольких дней, а Анна действительно не может перенести отпуск без больших потерь.
В результате: Анна получает первую неделю августа. Сергей берет длинные выходные вокруг свадьбы и еще неделю отпуска позже. Никто не чувствует себя проигравшим.

Пока нет комментариев

1. Восприятие - это не просто регистрация стимулов, а активное конструирование реальности мозгом.
2. Мозг не отражает мир пассивно; он интерпретирует его на основе внутренних моделей и ожиданий.
3.Мы видим не глазами, а мозгом. Глаза лишь собирают данные, но смысл создаётся внутри.
4. Сенсорные системы не просто передают информацию - они фильтруют, усиливают и преобразуют её.
5. Обучение - это не накопление фактов, а перестройка нейронных связей, меняющая способ восприятия мира

Пока нет комментариев

Наглядной демонстрацией влияния "богатого" и "бедного" опыта на развитие головного мозга стали исследования крыс. «Богатые» крысы жили небольшими группами в клетках с множеством крысиных аттракционов, например, лесенками и «бегущими дорожками». «Бедные» крысы обитали в таких же клетках, но там было пусто и скучно, поскольку отсутствовали какие бы то ни было развлечения. За период, длившийся несколько месяцев, неокортексы «богатых» крыс сформировали гораздо более сложные сети синаптических цепей, обеспечивающих взаимное соединение нейронов, и в сравнении с ними нервный контур «бедных» крыс выглядел весьма реденьким. Различие было столь велико, что головной мозг «богатых» крыс даже оказался тяжелее и, что вероятно вполне оправданно, они проявляли гораздо большую сообразительность в поисках выхода из лабиринта, чем «бедные» крысы. Аналогичные эксперименты с обезьянами выявили те же различия между «богатыми» и «бедными» в смысле впечатлений, и тот же результат, несомненно, следует ожидать и у людей.

Пока нет комментариев