Необходимо помнить, что нет ни одного достоверного признака лжи, но тем не менее, мы довольно часто можем оценить степень уверенности человека в его словах.1. Наблюдайте за лицом и глазами1.1. Отслеживайте микровыражения. Это эмоциональные реакции, которые появляются на лице лишь на доли секунды. Они, в отличии от общих «выражений лица» могут при определенных обстоятельствах свидетельствовать об обмане.1.2. Следите за нижней частью лица и руками. Часто во время стресса человек неосознанно прикасается к носу или рту. Когда человек сообщает ложную информацию, он может может касаться губ и чрезмерно напрягать рот и губы.1.3. Обычно, когда человек лжет, он старается не смотреть в глаза. Это особенно касается неподготовленной лжи. При подготовленной лжи чаще встречается противоположная тенденция: слишком пристальный непрерывный взгляд в глаза собеседнику.2. Чтобы распознать ложь, старайтесь читать язык тела.2.1. Смотрите, как человек кивает. Если человек говорит утвердительно, кивок должен быть соответствующий. Если же он, например, говорит, что чего-то не делал – это будет отрицательный поворот головы. Обратите также внимание, что при сообщении правдивой информации, в отличии от лжи, кивок/поворот должен происходить синхронно с высказыванием. Запаздывание или же наоборот фальстарт, как правило, свидетельствует о неконгруентности.2.2. Смотрите на расположение собеседника. При стрессе и обмане человек как правило, предпочитает держаться на отдаленном расстоянии от собеседника и может быть повернутым несколько боком. Когда человеку нечего скрывать, в основном, он сидит прямо. Дистанция между собеседниками также говорит о том, насколько они приятны друг другу. Чем ближе их отношения, тем ближе они располагаются друг к другу.2.3. Наблюдайте за шеей и шейной зоной. Когда человек находится в стрессе, его шея потеет, появляется ощущение сдавленности, он оттягивает воротничок. Такое часто бывает на собеседованиях.2.4. Смотрите на дыхание. Во время лжи дыхание становиться более частым и поверхностным. Человек делает несколько коротких мелких вдохов/выдохов. Часто, когда человек лжет, губы пересыхают. Довольночасто перед самим обманом человек старается глубоко вдохнуть.2.5. Принимайте во внимание общую позу. Если руки и ноги скрещены, голова неподвижна, общее количество жестов-иллюстраторов уменьшилось – скорее всего человек более интенсивно чувствует стресс.2.6. Во время лжи, человек старается избегать открытых центробежных жестов – их количество чаще уменьшается.2.7. Смотрите на суставы. Лжецы часто стараются крепко вцепиться в какой-либо предмет, например, ручку стула так, что костяшки на руках побелеют. Вообще так называемые «болевые» жесты – жесты, которые сопровождаются настолько сильным напряжением, что могут приносить болевые ощущения довольно часто сопутствуют обману.2.8. Обратите внимание на потливость. Как правило, люди больше потеют, когда говорят неправду. Только не спешите изобличать лжеца в том, кому просто жарко или душно в помещении, хотя это тоже стоит учитывать.3. Наблюдайте за вербальными ответами3.1. Обращайте внимание на голос. Человек может начать говорить быстрее или медленнее, когда он лжет. Обычно во время неподготовленной лжи тон голоса повышается, а подготовленной – понижается.3.2. Лгущий человек избегает говорить на опасную для себя тему, чаще всего уходя в «другую правду», разговаривая ни о чем и затягивая время.3.3. Наблюдайте импульсивные реакции. Если человек отвечает сразу на вопрос, который предполагает раздумья, возможно, он лжет. Так или иначе, но он продумал ответ заранее, зачем ему это, если он не пытается вас обмануть?3.4. Обращайте особое внимание на ответы человека на ваши вопросы. Ложь обычно заставляет людей сильно нервничать. Защищаясь, человек может стараться расположить какой-то объект между вами, например сумку или папку. Виновный человек обычно отвечает со злобой. Однако, на его лице в момент обвинения, можно уловить эмоцию страха, и лишь потом последует агрессивная реакция. Однако, агрессия также может служить и индикатором обычного защитного поведения человека, которого несправедливо обвинили во лжи.3.5. Если человек не лжет, а лишь пытается оправдаться, отвечая на вопрос, он будет предоставлять максимальное количество дополнительных фактов и деталей, в то время, как виновный человек не устанет повторять то, что он уже сказал, только более настойчиво и перефразируя.3.6. Лжец избегает прямых ответов на вопросы, он всегда стремиться выиграть время. Лжец может запутывать вас общими фразами, ссылаться на авторитеты.3.7. Обращайте внимание на использование слов, это может дать много подсказок. Например, лжец может повторять ваш вопрос, перед тем, как начать на него отвечать.3.8. Лжец ведет себя очень сдержанно, контролируя свои слова и жесты.3.9. Лжец может намеренно упускать местоимения. Например, вместе «Она сделала это» говорить просто «Сделала это». То же самое касается и имен.3.10. Лжецы обычно используют запутанные предложения и начиная сложный оборот, часто не заканчивают его.3.11. Лжец часто использует преувеличение, юмор или сарказм, чтобы уйти от прямого ответа.3.12. Использование таких оборотом, как «честно», «в действительности», «откровенно говоря», «мое воспитание не позволит мне солгать», часто означает обман.3.13. Если отвечая на сложный вопрос односложно, человек смотрит на вас, а дальше, поясняя, смотрит в сторону – это как правило, правда. Ему просто необходимо время, чтобы сосредоточиться.3.14. В речи лжеца часто вовсе отсутствуют негативные выражения и эмоции. Обычно, говоря правду люди ссылаются и на положительные и на отрицательные обстоятельства.3.15. Лжец отвечает слишком быстро, используя негативные ответы в позитивной конструкции. Например, «Вам было неприятно делать это?» «Нет, мне не было неприятно делать это»3.16. Человек склонен повторять ложь теми же cловами несколько раз, так как, ему кажется, будто это более убедительно. Обычно для лжеца составляет проблему быстро перефразировать одно и то же «убедительное» предложение и он как заведенный твердить одно и то же.4. Раскрытие лжи через ваши собственные ответы4.1. Будьте очень осторожны и избегайте ошибок. Необходим целый ряд факторов и точный, многократный их анализ для того, чтобы сделать вывод, что человек лжет. Многие эмоциональные реакции, такие как стыд, беспокойство, волнение неопытный верификатор может принять за ложь. Кроме того, помните о субъективизме. Иногда нам очень хочется быть обманутыми, настолько, что мы охотно игнорируем очевидные признаки, и, наоборот, часто мы стремимся уличить во лжи человека, который нам не симпатичен или же похож на того, кто когда-то нас обманул.4.2. Уделите некоторое время тому, чтобы расположить к себе лжеца. Не старайтесь сразу предвзято оценивать или давить на него с позиции силы. Создайте атмосферу доверия и понимания, это поможет вам легче считывать язык тела.4.3. Определите образец правды для сравнения. Как говорилось ранее, диагностируемый должен быть расслаблен и чувствовать себя непринужденно. Поговорите с ним о вещах, которые ему интересны или о фактах, которые вам точно известны о нем. Спросите, что он думает по тому или иному поводу. Это поможет вам определить естественное поведение для того, чтобы в дальнейшем сравнивать его с теми фрагментами, где вы подозреваете ложь.4.4. Обращайте внимание на отклонения и уходы от ответов. Например, на вопрос «Вы когда-нибудь били свою жену?» человек может ответить вопросом «Я люблю свою жену, зачем бы я это делал?». В данному случае мы можем заподозрить наличие скрываемой информации и расспрашивать подробнее.4.5. Задавайте открытые вопросы. Избегайте вопросов, на которые человек может ответить однозначно и коротко, а также не повторяйте то, что он уже сообщил.4.6. Попросите лжеца рассказать историю в обратном хронологическом порядке, задом наперед. Если человек лжет, это будет очень сложно сделать.4.7. Смотрите на предполагаемого лжеца с выражением недоверия. Если человек лжет, очень скоро он начнет сильно нервничать. Если же он говорит правду на его лице будет грусть, разочарование, возможно оттенок злости.4.8. Используйте молчание. Лжец будет чувствовать себя некомфортно, не получая обратной связи. У него возникнет необходимость заполнить пустоту, создаваемую вами. Таким образом он может нервничать и сам себя выдать, стараясь придумывать все новые детали и обстоятельства.

Показать полностью…

Как распознать ложь? Профайлер о языке тела, обмане и соцсетях

ВЛИЯНИЕ СИМПАТИЧЕСКОГО И ПАРАСИМПАТИЧЕСКОГО ОТДЕЛОВ НА ОТДЕЛЬНЫЕ ОРГАНЫ

Симпатический отдел:

-повышает частоту и силу сердечных сокращений;

-стимулирует выброс адреналина;

-повышает уровень глюкозы в крови;

-повышает артериальное давление;

-вызывает расширение артерий головного мозга, легких и коронарных артерий;

-угнетает перистальтику кишечника и работу пищеварительных желез (в том числе слюнных), сокращает гладкомышечные сфинктеры;

-угнетает перистальтику мочеточников, расслабляет мускулатуру и -сокращает сфинктер мочевого пузыря;

-расширяет бронхи и бронхиолы, усиливает вентиляцию легких;

-расширяет зрачки.

Парасимпатический отдел:

-уменьшает частоту и силу сердечных сокращений;

-понижает уровень глюкозы в крови;

-снижает артериальное давление;

-усиливает перистальтику кишечника и стимулирует работу -пищеварительных желез (в том числе слюнных), расслабляет гладкомышечные сфинктеры;

-усиливает перистальтику мочеточников, сокращает мускулатуру и -расслабляет сфинктер мочевого пузыря;

-сужает бронхи и бронхиолы, уменьшает вентиляцию легких;

-сужает зрачки.

РЕГУЛЯЦИЯ РАБОТЫ ВЕГЕТАТИВНОЙ НЕРВНОЙ СИСТЕМЫ

Все механизмы регуляции деятельности внутренних органов условно объединены многоэтажной иерархи­ческой структурой.

Первый структурный уровень:

-внутриорганные рефлексы, имеющие метасимпатическую природу;

Второй структурный уровень:

- ганглии брыжеечных и солнечного (чревного) сплетений;

Оба этих низших этажа обладают отчетливо вы­раженной автономностью и могут осуществлять регуляцию незави­симо от центральной нервной системы.

Третий структурный уровень: центры спинного мозга и ствола головного мозга.

Четвер­тый структурный уровень: кора больших полушарий, гипоталамус, ретикулярная формация, лимбическая систе­ма и мозжечок.

Кора больших полушарий мозга: контролирует работу всех внутренних органов. Известно, что в определенных условиях у человека гипнотиче­ским внушением можно вызвать изменение сердечного ритма, усиление потоотделения и мочеотделения, изменение метаболизма.

Рефлекторные процессы в ядерных образованиях спинного, продолговатого, среднего мозга и моста находятся под постоянным влиянием гипоталамуса.

Гипоталамические центры: поддержание гомеостаза; регуляция метаболизма; регуляция функций эндокринных желез; интеграция нервной и гуморальной регуляции вегетативных функций (через гипофиз).

Лимбическая система («висцеральный мозг»): объединение работы опорно-двигательной системы и внутренних органов: пищевое, сексуальное, оборонительное поведение, сон и бодрствование, внимание, эмоции, процессы памяти.

Мозжечок: стабилизирующее влияние на деятельность внутренних органов.

Ретикулярная формация: повышение активности нервных центров, связанных с функциями внутренних органов. Регулирует секрецию гипофизарных гормонов.

Показать полностью…

Давайте еще раз поговорим о доверии?

В недавно проведенном исследовании Yamagishi (2018) людей предварительно разделяли на группы с высоким уровнем базового доверия (high-trusters) и малодоверчивым (low-trusters).

В эксперименте всем выдавались тексты с описанием различных ситуаций, в которых им предлагалось довериться малознакомому человеку. Ситуации (в общей сложности 15 сценариев) были содержательно типовые, но отличались в описательных нюансах. В нулевом сценарии с нейтральным описанием, высокодоверяющие предсказуемо чаще низкодоверяющих сообщали, что «этому человеку я бы поверил». Это понятно. Далее им предлагали истории, где предоставлялось значимая информация о человеке, то есть помимо сухого описания ситуации давались биографические данные и эмоционально окрашенные описания внешности и поведения. При увеличении положительно трактуемых признаков, доверие в обеих группах повышалось (что также очевидно и предсказуемо), но между 60 и 65% у малодоверяющих людей график выходит на плато и дальнейшее нагнетание положительной информации уже значимо не сказывается на их уровне доверия, в то время как у высокодоверяющих людей число положительных решений продолжает расти и достигает 91% максимума.

То есть чем больше положительной информации у группы high-trusters, тем больше они верят человеку, но для low-trusters это справедливо только частично, так как у них есть «предел доверия» после которого положительные решения стабилизируются, что бы им не сообщали.

При исследовании противоположного эффекта наблюдается то же самое. Если постепенно нагнетать негативную информацию, то доверие в обеих группах снижается равномерно лишь до какого-то уровня, и у low-truster в районе 25-30% опять же выходит на плато, и затем, какие бы негативные сигналы им не подавались, уровень доверия уже не падает. В то время как график high-trusters продолжает снижаться, пробивает «предел недоверия» низко-доверяющих и падает далее вниз.

Таким образом, высоко-доверяющие люди демонстрируют большую чувствительность как к позитивным, так и к негативным сигналам, но, что удивительно - в практических заданиях они в итоге демонстрируют большую компетентность и в целом принимают больше эффективных решений.

Это подтверждено на серии опытов, где людям предлагалось сыграть в классическую игру «дилемму заключенного». Статистически достоверно высокодоверяющие люди выигрывали в эту игру в 1,3 раза чаще. Таким образом, мы сталкиваемся с парадоксом: высокая степень доверия совершенно необязательно связана с доверчивостью и наивностью, более того, - низкодоверяющие люди в практических ситуациях ошибаются чаще (просто они этого не признают!) и обмануть их несложно (чего они тоже не признают).

Однако парадокс этот лишь кажущийся.

Сегодня большинство исследователей стремятся четко разделить 2 понятия – уверенность и доверие. Удивительно, но наш мозг уравнивает эти понятия, считая их как минимум схожими. И в этом кроется много ошибок.

Следует разделять уверенность (assurance) и доверие (trust), несмотря на то, что в русском языке они однокоренные.

Доверие всегда связано с риском. В традиционных обществах, где люди связаны по рукам и ногам неформальным общественным договором (например, в культурах Востока), и где экономики отличается высокой частотой предсказуемых транзактных сделок и низкой частотой случайных выгод/потерь, - мы видим такую картину: высокая уверенность и низкое доверие. То есть – я уверен, что сделка пройдет по плану, но при этом я не доверяю своему партнеру по сделке.

По мере того, как в жизни человека нарастает нестабильность, ситуации социальной неопределенности и частота случайных выгод/потерь, - потребность в уверенности падает, а потребность в умении доверять возрастает.

То есть - традиции и стабильность порождают уверенность и убивают доверие. И наоборот.

Люди с высоким уровнем базового доверия вовсе не являются легковерными, напротив. Это социальный навык, который делает человека более чувствительным как к позитивным, так и негативным сигналам и позволяет делать более компетентные в долгосрочной перспективе оценки ситуации. Таким образом, низкодоверяющий человек может иметь какие-то локальные тактические преимущества, но стратегически он стабильно ошибается и обманывается чаще.

Далее рассмотрим классический эксперимент из теории игр.

Вам дают некоторую сумму (например 5$). Вы можете взять деньги и уйти, или можете передать деньги второму (незнакомому вам) игроку и тогда по условиям игры ваша сумма удваивается до 10 долларов. Второй игрок ставится в ту же ситуацию – он может забрать 10$ себе (и при этом первый игрок остается без денег), а может передать их третьему игроку, и тогда сумма удваивается до 20$. Третий игрок может забрать 20$ себе, а может передать четвертому и тогда сумма опять удваивается. Подобные интерации можно продолжать до 10-то колена. В общем, получается своеобразный МММ: но если никто никого не «кидает» - все на каждом этапе получают сумму в 2 раза большую изначальной. Однако при этом игроки независимы, не знают и даже не видят друг друга. Как бы вы поступили?

Большая часть опрошенных (около 80%) сообщают, что они бы предпочли забрать деньги и уйти. Но в реальной практике происходит другое. Большая часть игроков (за 60%) решают поверить и сыграть. При этом на уровне рационализаций люди высказываются достаточно цинично, - в плане того, что люди сволочи, все норовят друг друга обмануть, и если я доверюсь, наверняка меня кинут. Но на уровне поведенческих практик все равно большинство доверяет. А как думаете, как часто доверившийся выигрывает? Здравый смысл подсказывает, что если ты получил сумму, то зачем делиться, надо брать и бежать? А на деле только 1 из 5 в такой ситуации решает проявить неблагодарность и забрать все деньги себе.

При этом персонификация повышает доверие, а обезличивание снижает. Если человеку выдать какую-то нейтральную персональную информацию о «напарнике», доверие увеличивается. Если сказать, что с той стороны находится пять человек, а играть с вами будет кто-то один, выбранный случайно,- степень доверия снижается. Если игрок думает, что на том конце провода решение принимает генератор случайных чисел (то есть вероятность 50/50), - число рискнувших падает до 40%.

Что все это значит?

Это значит то, что мы стабильно переоцениваем свою рациональность и стабильно недооцениваем свою доверчивость.

Особенно это касается профессионалов.

Мы стабильно упускаем многие выгоды ради большей надежности, и так же стабильно недооцениваем эти выгоды, переоценивая возможные риски.

Вообще люди - довольно иррациональный существа, склонные к самообману и когнитивным искажениям. Эти темы являются одними из самых важных в профайлинге потому, что прежде чем делать какой-либо вывод, мы должны быть уверены в том, что этот вывод объективен, и не создается предвзято.

#профайлинг, #эмоции, #страх, #доверие, #исследования, #теорияигр, #когнитивныеискажения, #обман, #правда, #когнитивистика, #анализповедения, #детекциялжи, #восприятие, #профайлинг_филатов, #ProProfiling, #филатов_профайлинг

Показать полностью…