Юрий Филатов

В соцсетях вы всё ещё специалист
⠀
Если с клиентом один на один вам спокойно, а перед публикацией вдруг становится тяжело, я бы не спешил объяснять это тем, что вы «не умеете продавать».
⠀
Возможно, проблема вообще не в продажах. Просто в какой-то момент вы решили, что в кабинете вы специалист, а в публичном пространстве должны стать кем-то другим.
⠀
Более ярким. Более уверенным. Более простым. Более продающим. Обещать сильнее, говорить громче, чаще призывать, постоянно что-то доказывать.
⠀
И тогда появляется очень неприятный разрыв. В реальной работе вы один человек, а в соцсетях пытаетесь изображать другого.
⠀
Я бы этот разрыв не укреплял. Наоборот, для меня хорошая проявленность начинается с простой мысли: снаружи должен быть виден тот же специалист, с которым человек потом встретится в работе.
⠀
Только контакт пока другой.
⠀
Когда клиент уже пришёл к вам, у вас есть его история, контекст, вопросы, реакции. Вы можете уточнять, проверять гипотезы, работать индивидуально.
⠀
В публичном пространстве этого нет. Поэтому здесь вы не разбираете конкретного человека. Вы берёте собирательную ситуацию, помогаете её узнать, показываете важное различение, объясняете, как сами смотрите на подобные задачи.
⠀
Человек читает и постепенно понимает: «Да, это похоже на мою ситуацию. Я понимаю, как этот специалист думает. Мне близок или не близок его способ работы».
⠀
Для меня это уже серьёзная работа проявленности.
⠀
Она не обязана сразу продавать сессию. Её первый результат часто гораздо скромнее: человек узнал себя, стал чуть лучше понимать проблему и познакомился с вашим профессиональным взглядом.
⠀
Потом может возникнуть следующий контакт. Ещё один текст. Ответ в комментариях. Переписка. Диагностика. И только после этого — решение идти в работу.
⠀
Для глубокой помогающей практики доверие вообще редко возникает по команде «увидел пост — купил». Человеку нужно снизить неопределённость. Понять, кто вы, как разговариваете, что считаете важным, не пытаетесь ли навязать ему готовый ответ и чего от вас ожидать.
⠀
Поэтому я не очень люблю оценивать проявленность только количеством публикаций и охватами.
⠀
Можно собрать большой охват и получить почти ноль подходящих обращений. А можно иметь заметно меньшую аудиторию, но получать живые разговоры с людьми, которым действительно подходит ваш способ работы.
⠀
Для практики второе иногда намного ценнее.
⠀
Есть ещё одна проверка, которую я считаю важной. Посмотрите, не обещает ли ваша публичная версия то, чего на самом деле нет в работе.
⠀
Если в контенте вы выглядите жёстким экспертом с готовыми ответами, а в реальной работе внимательно исследуете ситуацию вместе с человеком, клиент может прийти с неверным ожиданием.
⠀
Если публично обещаете быстрый результат, а ваша работа по природе требует времени и участия самого клиента, разрыв появится уже после первого контакта.
⠀
И тогда проблема вроде бы проявляется в продажах или удержании клиента, хотя началась она раньше — в том, как практика была показана снаружи.
⠀
Поэтому я бы предложил вам смотреть на соцсети не как на отдельную контент-машину, которую нужно постоянно обслуживать.
⠀
Это просто внешний интерфейс вашей практики.
⠀
Через него человек ещё до встречи должен суметь понять три вещи: узнаю ли я здесь свою ситуацию, близок ли мне способ мышления этого специалиста и какой следующий шаг я могу сделать, если захочу пойти дальше.
⠀
А площадка, формат, частота публикаций, видео это или текст — уже инструменты. Они могут меняться.
⠀
Самая важная связь остаётся прежней: то, что человек увидел снаружи, должно честно продолжаться внутри реальной работы.
⠀
Если сейчас проявленность даётся вам тяжело, я бы посмотрел не только на страх оценки и не только на маркетинговые навыки.
⠀
Я бы спросил: кем именно вы пытаетесь стать в момент публикации — и насколько этот человек вообще похож на вас как специалиста?

Пока нет комментариев

Вы можете провести сто сессий и действительно стать опытнее. А можете провести сто сессий и в сто первый раз почти автоматически повторить то же самое, что делали в десятый.⠀Мне кажется, здесь есть не самое приятное для специалиста различение: количество практики и накопленное профессиональное понимание — не одно и то же.⠀Работа с клиентами сама по себе даёт огромный материал. Но материал ещё нужно превратить в опыт, на который вы способны осознанно опираться в следующей работе.⠀Представьте обычную ситуацию. Вы провели сильную сессию. Клиент много чувствовал, что-то важное понял, в конце говорит: «Мне стало намного легче». У вас тоже ощущение хорошей работы.⠀Что именно сработало?⠀Иногда мы отвечаем на этот вопрос слишком быстро. Эта техника. Вот тот вопрос. Вот этот метод.⠀Но затем человек возвращается через неделю, и оказывается, что в его реальной жизни почти ничего не изменилось. Или наоборот: встреча казалась вам довольно обычной, а через месяц клиент рассказывает о серьёзном изменении, которого вы сами от этой сессии не ожидали.⠀Поэтому я бы осторожнее относился и к ярким удачам, и к ярким неудачам.⠀Одна сильная реакция клиента ещё не доказывает эффективность нашего решения. Один отказ, сложная сессия или откат тоже не доказывают, что подход плохой. Это данные. Но смысл они приобретают в контексте: куда хотел прийти сам клиент, что произошло после встречи, повторяется ли такой результат в похожих случаях.⠀И вот здесь практика может начать действительно учить специалиста.⠀Не просто: «я провёл сессию и подумал о ней».⠀А: что я сделал → что произошло → что изменилось потом → что из этого повторяется → какую гипотезу я теперь хочу проверить в следующей работе.⠀Для меня особенно интересны даже не всегда крупные методы, а мелкие профессиональные решения, которые специалист делает почти автоматически. Как задаёт вопрос. Где замедляется. Что уточняет перед техникой. В какой момент возвращает человеку его собственные слова. Что проверяет после изменения.⠀Сам специалист может этого уже не замечать. Именно потому, что это стало естественной частью его способа работать.⠀И если похожий небольшой элемент регулярно встречается там, где клиенты лучше двигаются к своему результату, появляется совсем другой профессиональный разговор. Не «мне кажется, я хорошо работаю», а «похоже, вот это моё действие действительно влияет на процесс; я хочу проверить его внимательнее».⠀Это уже начало собственной методологии.⠀Поэтому я вижу смысл и в супервизии, и в интервизии, и в анализе собственных сессий. Сейчас к этому добавился ещё один инструмент — GPT, способный смотреть на большой массив расшифровок и находить повторения, которые самому человеку трудно удерживать в голове.⠀Но я бы не отдавал ни одному из этих инструментов право решать за специалиста.⠀Супервизор даёт свой взгляд. Коллеги — свой. GPT способен найти закономерности в доступном ему материале. А дальше вы сами решаете, что из этого действительно имеет смысл проверить в своей работе.⠀Потому что анализ ради анализа довольно быстро превращается в ещё один архив, таблицу или красивый отчёт.⠀Для меня хороший анализ заканчивается не выводом, а следующим действием.⠀Я увидел закономерность. Сформулировал гипотезу. В следующей работе что-то сделал немного иначе. Посмотрел, что произошло. Получил новые данные.⠀И снова уточнил своё понимание.⠀Вот тогда практика становится не просто местом, где вы работаете с клиентами, а системой, которая постепенно учится на собственной реальности.⠀Если посмотреть на вашу практику сейчас, интересный вопрос может звучать так: что за последний год вы начали делать иначе именно потому, что внимательно посмотрели на результаты своей предыдущей работы?

Пока нет комментариев

Представьте, что клиентов у вас наконец достаточно. Расписание заполнено, люди записываются, работа идёт. Вроде бы именно этого вы и хотели, когда начинали строить частную практику.⠀А потом обнаруживается странная вещь: денег всё равно хотелось бы больше, свободного времени почти нет, к концу недели вы выжаты, а мысль взять ещё одного клиента вызывает уже не радость, а тяжёлый вздох.⠀В такой ситуации легко решить, что нужно просто поднять цену. Иногда действительно нужно. Но я бы не начинал именно с этого.⠀Я бы сначала посмотрел на всю конструкцию вашей практики. Сколько работы вы вообще готовы выдерживать не неделю на энтузиазме, а годами? Сколько времени после сессий вам нужно на восстановление, подготовку, записи, обучение, супервизию, общение с людьми? И какой доход при такой реальной нагрузке должна приносить практика, чтобы вас устраивала жизнь вокруг неё?⠀Для меня цена существует именно внутри этой связки. Не отдельно.⠀Если для нужного вам дохода требуется проводить по восемь сессий в день, а после четырёх вы уже перестаёте быть тем специалистом, которым хотите быть, — проблема не в вашей недостаточной выносливости. Просто экономика практики не сходится.⠀Но и обратная конструкция не работает автоматически. Можно решить: «Тогда буду работать в два раза меньше и просто подниму цену в два раза». Только клиентский рынок ничего не знает о наших внутренних расчётах. Новую цену должны поддерживать аудитория, доверие к вам, формат услуги, клиентский путь и тот сегмент, в котором вы реально работаете.⠀Поэтому я бы не смешивал две вещи: «сколько я хочу получать» и «сколько сейчас может стоить эта услуга в моей системе». Между ними иногда есть разрыв. И этот разрыв не повод оценивать себя как плохого специалиста. Это задача на перестройку практики.⠀Возможно, нужно менять цену. Возможно — формат работы. Может быть, часть индивидуальной работы переводить в другой продукт. Искать другой клиентский поток. Укреплять позиционирование и постепенно переходить в другой ценовой сегмент. А иногда выясняется, что доход вполне нормальный, но слишком много сил съедает всё, что наросло вокруг самой работы.⠀Это ещё одна ловушка систематизации. Раньше у вас было пять необходимых действий, а потом появились двадцать пять: таблицы, сервисы, контент, отчёты, автоматизации, бесконечные настройки. Формально практика стала «системнее», а фактически вы теперь половину рабочего дня обслуживаете систему, которая должна была обслуживать вас.⠀Я здесь за довольно простой критерий: каждый элемент практики должен оправдывать своё место. Давать деньги, качество работы, экономию времени, профессиональный рост, устойчивость или поддерживать другой действительно важный процесс. Если он постоянно забирает больше, чем возвращает, стоит хотя бы спросить, зачем вы продолжаете его поддерживать.⠀Мне вообще кажется важным начинать экономику частной практики не с вопроса «сколько брать за сессию?», а с вопроса «какую профессиональную жизнь я хочу построить?»⠀Сколько в ней клиентов. Сколько денег. Сколько свободного времени. Какая глубина работы. Сколько сил остаётся на семью, себя, развитие и обычную жизнь.⠀А потом уже смотреть, способна ли ваша нынешняя конструкция эту жизнь оплачивать и поддерживать.⠀Потому что жизнеспособная практика — это не та, где вы максимально заняты. Это та, которую вы можете продолжать, оставаясь и хорошим специалистом, и живым человеком.

Пока нет комментариев

Есть одна мысль, с которой мне самому когда-то пришлось довольно серьёзно разбираться: хороший специалист и работающая частная практика — не одно и то же.


Долгое время предпринимательского опыта приучило меня смотреть не только на качество того, что человек делает, но и на всю конструкцию вокруг этого. А когда я оказался внутри помогающей практики, увидел интересное противоречие. Здесь профессионализм совершенно справедливо считается главным — но иногда из этого незаметно рождается ожидание, что если я действительно хорошо работаю, практика как-нибудь сложится сама.


Не обязательно сложится.


Можно глубоко понимать свою работу, постоянно учиться, действительно помогать людям — и при этом жить от клиента до клиента. Не понимать, откуда придёт следующий человек. Неловко объяснять, что именно ты предлагаешь. Каждый раз заново придумывать цену. Писать посты, которые существуют отдельно от реальной работы. Уставать от продвижения и в какой-то момент начинать сомневаться уже не в устройстве практики, а в себе как в специалисте.


И вот последнее мне особенно не нравится.


Потому что проблема вполне может быть не в профессионализме человека. Просто вокруг него не собраны связи.


Для меня профессионализм — это ядро практики. Но дальше должно быть понятно, кому именно этот профессионализм нужен, с какими запросами к специалисту приходят, что он предлагает человеку, каким образом тот попадает к нему в работу, сколько это стоит, какую нагрузку создаёт и как сама практика поддерживает жизнь специалиста, а не постепенно съедает её.


Звучит, возможно, как что-то большое. Но система вообще не обязана быть большой.


Если у специалиста работает простая цепочка «рекомендация — разговор — запись — работа с клиентом», клиентов достаточно, доход его устраивает, а сама такая профессиональная жизнь ему подходит — я бы не стал срочно улучшать её потому, что у неё нет контент-воронки, пяти соцсетей и автоматизации.


Мне вообще довольно близок принцип: не искать задачу для понравившегося инструмента.


Новый элемент имеет смысл добавлять тогда, когда в реальной практике возникло ограничение. Не хватает клиентов — разбираемся, как они сейчас приходят. Люди интересуются, но не доходят до работы — смотрим на предложение и путь клиента. Клиентов много, а денег и сил почему-то всё меньше — значит, вопрос уже может быть в цене, формате или нагрузке.


То есть я бы каждый раз начинал не с вопроса «что ещё мне нужно внедрить?», а с другого: «что именно сейчас не работает в моей практике?»


Наверное, именно здесь мой предпринимательский опыт сильнее всего соединился с помогающей практикой. Я всё меньше верю в отдельные правильные действия и всё больше смотрю на связи между ними.


Можно прекрасно проводить сессию и плохо объяснять ценность своей работы. Можно хорошо писать и не иметь понятного предложения. Можно научиться продавать, но построить такую нагрузку, которую через полгода уже не захочется выдерживать.

А можно собрать довольно простую практику, где человек понимает, кто он как специалист, кому и чем помогает, каким путём к нему приходят люди, как устроены деньги и сколько самой жизни он готов этой работе отдавать.


Вот это для меня и есть работающая система.


Не та, где много элементов. И не та, которая выглядит современно со стороны.


А та, в которой хороший специалист наконец перестаёт надеяться, что всё остальное каким-то образом приложится к его профессионализму само, и начинает осознанно строить вокруг него свою практику.


Интересно, если посмотреть сейчас на вашу практику именно так: у вас больше вопрос к самому профессионализму — или всё-таки к тому, как вокруг него собрана система?

Пока нет комментариев