Егор Филатов /
Лента
10 апреля 2024
Во время Ваших переговоров сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях
Представим себе ситуацию, когда два человека ссорятся в библиотеке. Один из них хочет открыть окно, другой предпочитает закрытое окно. Они спорят, насколько его открыть: оставить щелочку, открыть наполовину или на три четверти. Ни одно из решений не устраивает обоих.
Входит библиотекарь и спрашивает одного их них, почему он хочет открыть окно. Тот отвечает: «Для свежего воздуха». Она спрашивает второго, почему он хочет, чтобы окно было закрыто. «Чтобы избежать сквозняка», – отвечает он. После минутного раздумья она широко открывает окно в соседней комнате, и свежий воздух поступает без сквозняка.
Случаются такие ситуации, когда Вы не можете договориться с партнером и кажется, что соглашение невозможно в принципе.
Что же делать в таком случае?
В первую очередь, это не повод рвать отношения или резко прекращать переговоры.
Выработайте для себя основное правило проведения переговоров: никогда не сжигать мосты. Уйти, «хлопнув дверью», никогда не поздно, но после подобной реакции чрезвычайно трудно будет восстановить отношения, и начать общение в прежнем ключе и с изначальных позиций. Подобная истеричная реакция – худший выход. Вполне возможно, что через некоторое время ситуация изменится, и Вы с большой вероятностью сможете быть полезными друг другу.
В ЧЕМ СОСТОИТ СЕКРЕТ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ПЕРЕГОВОРЩИКОВ?
Сколько бы ни говорили о секретных методах убеждения, приемах воздействия на подсознание, магнетизирующей харизме и так далее, но на самом деле секрет успеха в переговорах кроется в тщательнейшей подготовке. Профессиональный переговорщик никогда не придет на встречу неподготовленным, в крайнем случае он выслушает оппонента и возьмет паузу, чтобы… подготовиться. А как готовятся профессионалы?
Собирают доступную информацию об оппонентах, строят гипотезы: каковы мотивы противника, каковы могут быть интересы противоположной стороны, какие у нее проблемы, есть ли альтернативы, опасения и еще десятки, если не сотни других вопросов, точнее поиски ответов на них. Уровень переговоров тем выше, чем тщательнее стороны подготовились. Информация об оппоненте, его проблемах, истинных интересах и целях является ключом к успешному решению в переговорах.
Про интуицию в переговорах
Интуиция действительно играет большую роль в жизни опытного переговорщика, который, как говорится, «чует нутром». Но не стоит рассчитывать на нее во всех случаях. Интуиция – это обобщенный предыдущий опыт. А если Вы попадаете в ситуацию, в которой ранее не бывали – будьте готовы к тому, что интуиция Вас подведет. Поэтому не стоит полагаться только на нее – собирайте предварительную информацию на этапе подготовки к переговорам, организовывайте перерывы для обдумывания ситуаций, консультируйтесь со сторонними экспертами и пополняйте свой личный арсенал инструментов успешного переговорщика.
